Negociación estratégica

Profesor: Sherman Roberts

Ubicación en el plan: II Cuatrimestre

Requisitos: Ninguno

Este curso intensivo evalúa escenarios de negociación complejos, a través del abordaje de situaciones o problemas críticos que permitan la formulación de estrategias para la toma asertiva de decisiones.

Entre los tópicos más importantes que se discuten durante el curso se encuentran los siguientes:

• Las leyes conductuales en el Modelo ABC
• Los cinco procesos fundamentales de la conducta Los cinco conceptos de negociación:    
  • La negociación minimalista    
  • La negociación ingenua    
  • La negociación adversarial    
  • La negociación científica pero fragmentaria    
  • La negociación completa o integral
• Los sesgos
• La persuasión
• El Análisis General de Situaciones Buscando la Mejor Alternativa de Respaldo (BATNA)
• Formulando un Área de Mutua Aceptabilidad de Resultados
• Estrategias de negociación
• La expansión de valor como objetivo de negociación
• Cerrando acuerdos

• Maestría en Comercio y Mercados Internacionales