Máster Ejecutivo en Gerencia Comercial

Descripción del máster ejecutivo

El enfoque estratégico de la gestión comercial crea una diferenciación en los resultados de las organizaciones. En tiempos de profundos cambios estructurales en la economía y en el panorama competitivo de las industrias, los líderes se deben enfocar en el desarrollo continuo de procesos de formación destinados a fortalecer las capacidades de los ejecutivos del área comercial.

Este máster ejecutivo no sólo se enfoca en la gestión comercial desde una perspectiva estratégica e integral, sino que también brinda herramientas básicas de gestión de proyectos y fortalece las habilidades de negociación para contar con sólidos líderes comerciales que puedan impulsar a los equipos comerciales en la ejecución de la estrategia de la organización.

DIFERENCIACIÓN: ¿POR QUÉ ELEGIR LEAD?

• Metodología teórica / práctica
• Conocimiento de la gestión comercial desde una perspectiva estratégica e integral
• Manejo básico de gerencia de proyectos para ejecutar la estrategia
• Desarrollo de la habilidad de negociación para los negocios
• Aplicabilidad inmediata
• Con relación a la aplicabilidad de los enfoques, se ha diseñado una solución de aprendizaje que pueda ser provechoso para los entornos B2B y B2C

Perfil Académico

Perfil de entrada

Este Máster está dirigido a ejecutivos que se desempeñan como líderes potenciales en las diferentes posiciones del área comercial a saber: ventas, mercadeo, trade marketing, distribución, manejo de cuentas, entre otras, quienes desean contar con un modelo gestión comercial de referencia, herramientas de gestión de proyectos y potenciar sus habilidades de negociación.

Perfil de salida

Al finalizar el programa, el estudiante podrá desarrollar labores tales como:

• Desarrollar un pensamiento estratégico con orientación a la excelencia y rentabilidad en la ejecución de los procesos comerciales
• Influir y motivar al equipo de ventas por medio del liderazgo para potenciar sus capacidades en miras a lograr las metas de la empresa
• Aplicar herramientas de administración financiera para poder evaluar el impacto de la gestión de ventas en los resultados de la empresa
• Tomar decisiones desde una visión de inteligencia de negocios por medio del uso de herramientas tecnológicas
• Desarrollar planes estratégicos comerciales alineados al cumplimiento de los objetivos corporativo
• Aplicar herramientas de gestión de proyectos para la ejecución de la estrategia.
• Potenciar las habilidades de negociación para los negocios

Contenido

El programa se divide en seis cursos diferentes, en dos módulos diferentes. Ver en el plan de estudios.

• Curso I: ESTRATEGIA COMERCIAL
  • Enfoque de Ventas, categorización y segmentación de clientes como herramienta para generar valor
  • Modelo de Gerenciamiento Comercial basado en atributos de valor: herramienta metodológica para diseñar planes orientados a explotar el potencial de los clientes y brindar un servicio adecuado a sus necesidades
  • La venta consultiva como fundamento conceptual y metodológico
• Curso II: HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS E INTELIGENICA ARTIFICIAL
  • Inteligencia Artificial en el área comercial y en el negocio de Retail
  • Customer Relationship Management (CRM) como herramienta para maximizar la gestión comercial
• Curso III: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA EN EL DESARROLLO COMERCIAL
  • Principios fundamentales de Contabilidad General
  • Casos Prácticos de Elaboración de EEFF y su impacto en las decisiones comerciales
  • Manejo de Matemáticas y estadísticas comerciales
  • Análisis de métricas financieras y seguimiento de KPIs (indicadores de desempeño)
  • El costo de servir: principal indicador financiero en los modelos de servicio (Route to Market)
• Curso IV: LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA
  • Coaching como disciplina para dirigir equipos de ventas: Habilidades y competencias, Metodología de implementación de Coaching (Field Coaching)
  • Liderazgo transformacional: filosofía para la dirección de las personas
  • Herramientas de inteligencia emocional para la gestión de equipos de trabajo altamente efectivos
  • Planeamiento estratégico de las actividades en la gestión de equipos de trabajo
• Curso V: TRADE MARKETING Y EXCELENCIA OPERATIVA
  • Enfoque del área comercial en función de las prioridades y el uso eficiente de los recursos para generar valor
  • Generación de planes comerciales
  • Identificación de oportunidades y desarrollo de propuesta de valor
  • Indicadores de Productividad y Estándares de Ejecución
  • Metodologías de auditorias de ejecución
  • Evaluación operativa y financiera de iniciativas comerciales
• Curso VI: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA PARA LOS NEGOCIOS
  • Comprensión de los conceptos y principios del proceso de la negociación
  • Estrategias para desenvolverse en una negociación individual o grupal, Interna o externa
  • Diferenciación y aplicación de diversas técnicas según el tipo de negociación
  • Preparación de estrategias de negociación para obtener resultados ganadores
  • Generación de valor ante situaciones de conflicto
  • Capacidad de diferenciar entre intereses y posiciones
• Curso VII: FUNDAMENTOS ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS I
  • ¿Qué es un proyecto?
  • Metodologías de gestión de proyectos
  • La triple restricción
  • La gestión del tiempo
  • La gestión del costo
  • La gestión del alcance
• Curso VIII: FUNDAMENTOS ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS II
  • Modelos, métodos y artefactos
  • Dominios del rendimiento en los métodos cascada
  • El flujo de la entrega del valor
  • Principios para la entrega de los proyectos en los métodos cascada
• Curso IX: MÉTODOS ÁGILES
  • Introducción a los métodos ágiles y Scrum
  • Prácticas de Scrum
  • Planificación de Scrum
  • Eventos Scrum
  • Monitoreo de proyectos Scrum
  • Conceptos avanzados de Scrum
  • El rol del Scrum Master