Descripción del máster ejecutivo

Inicio 25 de junio 2024
Duración 9 meses
Modalidad Online
Financiamiento disponible
Horario Martes 6:00 p.m. a 9:00 p.m

El enfoque estratégico de la gestión comercial crea una diferenciación en los resultados de las organizaciones. En tiempos de profundos cambios estructurales en la economía y en el panorama competitivo de las industrias, los líderes se deben enfocar en el desarrollo continuo de procesos de formación destinados a fortalecer las capacidades de los ejecutivos del área comercial.

Este máster ejecutivo no sólo se enfoca en la gestión comercial desde una perspectiva estratégica e integral, sino que también brinda herramientas básicas de gestión de proyectos y fortalece las habilidades de negociación para contar con sólidos líderes comerciales que puedan impulsar a los equipos comerciales en la ejecución de la estrategia de la organización.

DIFERENCIACIÓN: ¿POR QUÉ ELEGIR LEAD?

  • Metodología teórica / práctica
  • Conocimiento de la gestión comercial desde una perspectiva estratégica e integral
  • Manejo básico de gerencia de proyectos para ejecutar la estrategia
  • Desarrollo de la habilidad de negociación para los negocios
  • Aplicabilidad inmediata
  • Con relación a la aplicabilidad de los enfoques, se ha diseñado una solución de aprendizaje que pueda ser provechoso para los entornos B2B y B2C

Perfil Académico

Perfil de entrada

Este Máster está dirigido a ejecutivos que se desempeñan como líderes potenciales en las diferentes posiciones del área comercial a saber: ventas, mercadeo, trade marketing, distribución, manejo de cuentas, entre otras, quienes desean contar con un modelo gestión comercial de referencia, herramientas de gestión de proyectos y potenciar sus habilidades de negociación.

Perfil de salida

Al finalizar el programa, el estudiante podrá desarrollar labores tales como:

  • Desarrollar un pensamiento estratégico con orientación a la excelencia y rentabilidad en la ejecución de los procesos comerciales
  • Influir y motivar al equipo de ventas por medio del liderazgo para potenciar sus capacidades en miras a lograr las metas de la empresa
  • Aplicar herramientas de administración financiera para poder evaluar el impacto de la gestión de ventas en los resultados de la empresa
  • Tomar decisiones desde una visión de inteligencia de negocios por medio del uso de herramientas tecnológicas
  • Desarrollar planes estratégicos comerciales alineados al cumplimiento de los objetivos corporativo
  • Aplicar herramientas de gestión de proyectos para la ejecución de la estrategia.
  • Potenciar las habilidades de negociación para los negocios

 

Contenido

El programa se divide en seis cursos diferentes, en dos módulos diferentes. Ver en el plan de estudios.

  • Curso I: ESTRATEGIA COMERCIAL
    • Enfoque de Ventas, categorización y segmentación de clientes como herramienta para generar valor
    • Modelo de Gerenciamiento Comercial basado en atributos de valor: herramienta metodológica para diseñar planes orientados a explotar el potencial de los clientes y brindar un servicio adecuado a sus necesidades
    • La venta consultiva como fundamento conceptual y metodológico
  • Curso II: HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS E INTELIGENICA ARTIFICIAL
    • Inteligencia Artificial en el área comercial y en el negocio de Retail
    • Customer Relationship Management (CRM) como herramienta para maximizar la gestión comercial
  • Curso III: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA EN EL DESARROLLO COMERCIAL
    • Principios fundamentales de Contabilidad General
    • Casos Prácticos de Elaboración de EEFF y su impacto en las decisiones comerciales
    • Manejo de Matemáticas y estadísticas comerciales
    • Análisis de métricas financieras y seguimiento de KPIs (indicadores de desempeño)
    • El costo de servir: principal indicador financiero en los modelos de servicio (Route to Market)
  • Curso IV: LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA
    • Coaching como disciplina para dirigir equipos de ventas: Habilidades y competencias, Metodología de implementación de Coaching (Field Coaching)
    • Liderazgo transformacional: filosofía para la dirección de las personas
    • Herramientas de inteligencia emocional para la gestión de equipos de trabajo altamente efectivos
    • Planeamiento estratégico de las actividades en la gestión de equipos de trabajo
  • Curso V: TRADE MARKETING Y EXCELENCIA OPERATIVA
    • Enfoque del área comercial en función de las prioridades y el uso eficiente de los recursos para generar valor
    • Generación de planes comerciales
    • Identificación de oportunidades y desarrollo de propuesta de valor
    • Indicadores de Productividad y Estándares de Ejecución
    • Metodologías de auditorias de ejecución
    • Evaluación operativa y financiera de iniciativas comerciales
  • Curso VI: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA PARA LOS NEGOCIOS
    • Comprensión de los conceptos y principios del proceso de la negociación
    • Estrategias para desenvolverse en una negociación individual o grupal, Interna o externa
    • Diferenciación y aplicación de diversas técnicas según el tipo de negociación
    • Preparación de estrategias de negociación para obtener resultados ganadores
    • Generación de valor ante situaciones de conflicto
    • Capacidad de diferenciar entre intereses y posiciones
  • Curso VII: FUNDAMENTOS ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS I
    • ¿Qué es un proyecto?
    • Metodologías de gestión de proyectos
    • La triple restricción
    • La gestión del tiempo
    • La gestión del costo
    • La gestión del alcance
  • Curso VIII: FUNDAMENTOS ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS II
    • Modelos, métodos y artefactos
    • Dominios del rendimiento en los métodos cascada
    • El flujo de la entrega del valor
    • Principios para la entrega de los proyectos en los métodos cascada
  • Curso IX: MÉTODOS ÁGILES
    • Introducción a los métodos ágiles y Scrum
    • Prácticas de Scrum
    • Planificación de Scrum
    • Eventos Scrum
    • Monitoreo de proyectos Scrum
    • Conceptos avanzados de Scrum
    • El rol del Scrum Master

Curriculum:Máster Ejecutivo en Gerencia Comercial

Curso I: ESTRATEGIA COMERCIAL

  • Enfoque de Ventas, categorización y segmentación de clientes como herramienta para generar valor
  • Modelo de Gerenciamiento Comercial basado en atributos de valor: herramienta metodológica para diseñar planes orientados a explotar el potencial de los clientes y brindar un servicio adecuado a sus necesidades
  • La venta consultiva como fundamento conceptual y metodológico

Curso III: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA EN EL DESARROLLO COMERCIAL

  • Principios fundamentales de Contabilidad General
  • Casos Prácticos de Elaboración de EEFF y su impacto en las decisiones comerciales
  • Manejo de Matemáticas y estadísticas comerciales
  • Análisis de métricas financieras y seguimiento de KPIs (indicadores de desempeño)
  • El costo de servir: principal indicador financiero en los modelos de servicio (Route to Market)

Curso V: TRADE MARKETING Y EXCELENCIA OPERATIVA

  • Enfoque del área comercial en función de las prioridades y el uso eficiente de los recursos para generar valor
  • Generación de planes comerciales
  • Identificación de oportunidades y desarrollo de propuesta de valor
  • Indicadores de Productividad y Estándares de Ejecución
  • Metodologías de auditorias de ejecución
  • Evaluación operativa y financiera de iniciativas comerciales

Curso VII: FUNDAMENTOS ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS I

  • ¿Qué es un proyecto?
  • Metodologías de gestión de proyectos
  • La triple restricción
  • La gestión del tiempo
  • La gestión del costo
  • La gestión del alcance

Curso IX: MÉTODOS ÁGILES

  • Introducción a los métodos ágiles y Scrum
  • Prácticas de Scrum
  • Planificación de Scrum
  • Eventos Scrum
  • Monitoreo de proyectos Scrum
  • Conceptos avanzados de Scrum
  • El rol del Scrum Master

Curso II: HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS E INTELIGENICA ARTIFICIAL

  • Inteligencia Artificial en el área comercial y en el negocio de Retail
  • Customer Relationship Management (CRM) como herramienta para maximizar la gestión comercial

Curso IV: LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA

  • Coaching como disciplina para dirigir equipos de ventas: Habilidades y competencias, Metodología de implementación de Coaching (Field Coaching)
  • Liderazgo transformacional: filosofía para la dirección de las personas
  • Herramientas de inteligencia emocional para la gestión de equipos de trabajo altamente efectivos
  • Planeamiento estratégico de las actividades en la gestión de equipos de trabajo

Curso VI: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA PARA LOS NEGOCIOS

  • Comprensión de los conceptos y principios del proceso de la negociación
  • Estrategias para desenvolverse en una negociación individual o grupal, Interna o externa
  • Diferenciación y aplicación de diversas técnicas según el tipo de negociación
  • Preparación de estrategias de negociación para obtener resultados ganadores
  • Generación de valor ante situaciones de conflicto
  • Capacidad de diferenciar entre intereses y posiciones

Curso VIII: FUNDAMENTOS ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS II

  • Modelos, métodos y artefactos
  • Dominios del rendimiento en los métodos cascada
  • El flujo de la entrega del valor
  • Principios para la entrega de los proyectos en los métodos cascada

Curso I: ESTRATEGIA COMERCIAL

  • Enfoque de Ventas, categorización y segmentación de clientes como herramienta para generar valor
  • Modelo de Gerenciamiento Comercial basado en atributos de valor: herramienta metodológica para diseñar planes orientados a explotar el potencial de los clientes y brindar un servicio adecuado a sus necesidades
  • La venta consultiva como fundamento conceptual y metodológico

Curso II: HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS E INTELIGENICA ARTIFICIAL

  • Inteligencia Artificial en el área comercial y en el negocio de Retail
  • Customer Relationship Management (CRM) como herramienta para maximizar la gestión comercial

Curso III: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA EN EL DESARROLLO COMERCIAL

  • Principios fundamentales de Contabilidad General
  • Casos Prácticos de Elaboración de EEFF y su impacto en las decisiones comerciales
  • Manejo de Matemáticas y estadísticas comerciales
  • Análisis de métricas financieras y seguimiento de KPIs (indicadores de desempeño)
  • El costo de servir: principal indicador financiero en los modelos de servicio (Route to Market)

Curso IV: LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA

  • Coaching como disciplina para dirigir equipos de ventas: Habilidades y competencias, Metodología de implementación de Coaching (Field Coaching)
  • Liderazgo transformacional: filosofía para la dirección de las personas
  • Herramientas de inteligencia emocional para la gestión de equipos de trabajo altamente efectivos
  • Planeamiento estratégico de las actividades en la gestión de equipos de trabajo

Curso V: TRADE MARKETING Y EXCELENCIA OPERATIVA

  • Enfoque del área comercial en función de las prioridades y el uso eficiente de los recursos para generar valor
  • Generación de planes comerciales
  • Identificación de oportunidades y desarrollo de propuesta de valor
  • Indicadores de Productividad y Estándares de Ejecución
  • Metodologías de auditorias de ejecución
  • Evaluación operativa y financiera de iniciativas comerciales

Curso VI: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA PARA LOS NEGOCIOS

  • Comprensión de los conceptos y principios del proceso de la negociación
  • Estrategias para desenvolverse en una negociación individual o grupal, Interna o externa
  • Diferenciación y aplicación de diversas técnicas según el tipo de negociación
  • Preparación de estrategias de negociación para obtener resultados ganadores
  • Generación de valor ante situaciones de conflicto
  • Capacidad de diferenciar entre intereses y posiciones

Curso VII: FUNDAMENTOS ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS I

  • ¿Qué es un proyecto?
  • Metodologías de gestión de proyectos
  • La triple restricción
  • La gestión del tiempo
  • La gestión del costo
  • La gestión del alcance

Curso VIII: FUNDAMENTOS ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS II

  • Modelos, métodos y artefactos
  • Dominios del rendimiento en los métodos cascada
  • El flujo de la entrega del valor
  • Principios para la entrega de los proyectos en los métodos cascada

Curso IX: MÉTODOS ÁGILES

  • Introducción a los métodos ágiles y Scrum
  • Prácticas de Scrum
  • Planificación de Scrum
  • Eventos Scrum
  • Monitoreo de proyectos Scrum
  • Conceptos avanzados de Scrum
  • El rol del Scrum Master

Profesores

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Más información

Inicio del programa:

Mayo 2017

Solicite el plan de estudios, costos y financiamiento en esta área de estudio.

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Inicio del programa:

Mayo 2017

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Podrá descargar información sobre el programa de su interés y un asesor lo contactará para facilitarle más detalles sobre ULEAD.

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