Descripción de la especialidad

Inicio 30 de setiembre, 2019
Duración 4 meses
Lugar Campus LEAD, Rohrmoser
Modalidad Presencial y virtual
Financiamiento disponible
Horario Lunes (presencial) de 6:00 p.m. a 9:00 p.m., miércoles (virtual) de 6:00 p.m. a 9:00 p.m

 

El enfoque estratégico de la gestión comercial crea una diferenciación en los resultados de las organizaciones. En tiempos de profundos cambios estructurales en la economía y en el panorama competitivo de las industrias, los líderes se deben enfocar en el desarrollo continuo de procesos de formación destinados a fortalecer las capacidades de los ejecutivos del área comercial.

Esta especialidad enfoca la gestión comercial desde una perspectiva estratégica e integral. Considera la relevancia de los aspectos operativos y de ejecución, priorizando el aspecto de rentabilidad. Incluye temáticas de alto valor agregado tales como: Inteligencia Artificial, Trade Marketing, Excelencia Operativa y Cómo dar Coaching a la Fuerza de Ventas y a los Equipos de Trabajo.

 

Perfil del Participante

Esta especialidad está dirigida a ejecutivos que se desempeñan como líderes potenciales en las diferentes posiciones del área comercial a saber: ventas, mercadeo, trade marketing, distribución, manejo de cuentas, entre otras.

Con relación a la aplicabilidad de los enfoques, se ha diseñado una solución de aprendizaje que pueda ser provechoso para los entornos B2B y B2C.

 

Beneficios

Al concluir la especialidad el participante será capaz de:

  • Desarrollar un pensamiento estratégico con orientación a la excelencia y rentabilidad en la ejecución de los procesos comerciales.
  • Influir y motivar al equipo de ventas por medio del liderazgo para potenciar sus capacidades en miras a lograr las metas de la empresa
  • Aplicar herramientas de administración financiera para poder evaluar el impacto de la gestión de ventas en los resultados de la empresa
  • Tomar decisiones desde una visión de inteligencia de negocios por medio del uso de herramientas tecnológicas
  • Desarrollar planes estratégicos comerciales alineados al cumplimiento de los objetivos corporativos

 

 

Curriculum:Especialidad en Gerencia Estratégica de Ventas

Módulo 1: Estrategia Comercial

  • Enfoque de Ventas, categorización y segmentación de clientes como herramienta para generar valor
  • Modelo de Gerenciamiento Comercial basado en atributos de valor: herramienta metodológica para diseñar planes orientados a explotar el potencial de los clientes y brindar un servicio adecuado a sus necesidades
  • La venta consultiva como fundamento conceptual y metodológico

Módulo 3: Administración Financiera en el Desarrollo Comercial

  • Principios fundamentales de Contabilidad General
  • Casos Prácticos de Elaboración de EEFF y su impacto en las decisiones comerciales
  • Manejo de Matemáticas y estadísticas comerciales
  • Análisis de métricas financieras y seguimiento de KPIs (indicadores de desempeño)
  • El costo de servir: principal indicador financiero en los modelos de servicio (Route to Market)

Módulo 5: Trade Marketing y Excelencia Operativa

  • Enfoque del área comercial en función de las prioridades y el
    uso eficiente de los recursos para generar valor
  • Generación de planes comerciales
    • Identificación de oportunidades y desarrollo de propuesta de valor
    • Indicadores de Productividad y Estándares de Ejecución
    • Metodologías de auditorias de ejecución
    • Evaluación operativa y financiera de iniciativas comerciales

Módulo 2: Herramientas Tecnológicas e Inteligenica Artificial

  • Inteligencia Artificial en el área comercial y en el negocio de Retail
  • Customer Relationship Management (CRM) como herramienta para maximizar la gestión comercial

Módulo 4: Liderazgo en equipos de ventas

  • Coaching como disciplina para dirigir equipos de ventas: Habilidades y competencias, Metodología de implementación de Coaching (Field Coaching)
  • Liderazgo transformacional: filosofía para la dirección de las personas
  • Herramientas de inteligencia emocional para la gestión de equipos de trabajo altamente efectivos
  • Planeamiento estratégico de las actividades en la gestión de equipos de trabajo

Módulo 1: Estrategia Comercial

  • Enfoque de Ventas, categorización y segmentación de clientes como herramienta para generar valor
  • Modelo de Gerenciamiento Comercial basado en atributos de valor: herramienta metodológica para diseñar planes orientados a explotar el potencial de los clientes y brindar un servicio adecuado a sus necesidades
  • La venta consultiva como fundamento conceptual y metodológico

Módulo 2: Herramientas Tecnológicas e Inteligenica Artificial

  • Inteligencia Artificial en el área comercial y en el negocio de Retail
  • Customer Relationship Management (CRM) como herramienta para maximizar la gestión comercial

Módulo 3: Administración Financiera en el Desarrollo Comercial

  • Principios fundamentales de Contabilidad General
  • Casos Prácticos de Elaboración de EEFF y su impacto en las decisiones comerciales
  • Manejo de Matemáticas y estadísticas comerciales
  • Análisis de métricas financieras y seguimiento de KPIs (indicadores de desempeño)
  • El costo de servir: principal indicador financiero en los modelos de servicio (Route to Market)

Módulo 4: Liderazgo en equipos de ventas

  • Coaching como disciplina para dirigir equipos de ventas: Habilidades y competencias, Metodología de implementación de Coaching (Field Coaching)
  • Liderazgo transformacional: filosofía para la dirección de las personas
  • Herramientas de inteligencia emocional para la gestión de equipos de trabajo altamente efectivos
  • Planeamiento estratégico de las actividades en la gestión de equipos de trabajo

Módulo 5: Trade Marketing y Excelencia Operativa

  • Enfoque del área comercial en función de las prioridades y el
    uso eficiente de los recursos para generar valor
  • Generación de planes comerciales
    • Identificación de oportunidades y desarrollo de propuesta de valor
    • Indicadores de Productividad y Estándares de Ejecución
    • Metodologías de auditorias de ejecución
    • Evaluación operativa y financiera de iniciativas comerciales

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Inicio del programa:

Mayo 2017

Solicite el plan de estudios, costos y financiamiento en esta área de estudio.

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