Gerencia Estratégica de Ventas

DESCRIPCIÓN DEL CURSO:

Las organizaciones líderes desarrollan continuamente procesos de formación destinados a fortalecer las capacidades de los ejecutivos del área comercial.  

Este curso está orientado a proponer nuevos enfoques mediante la adopción de herramientas tecnológicas que marcan tendencia en la gestión comercial.  Se estará profundizando en procesos innovadores para la generación de planes comerciales orientados a alcanzar una ventaja competitiva sostenible.  El diseño de esta solución de aprendizaje incluye temáticas de alto valor agregado tales como: Inteligencia artificial, Trade Marketing y el entendimiento de aplicaciones disruptivas para asegurar la excelencia operativa y la adecuada formación de los integrantes de los equipos de trabajo.  Como parte de la metodología de trabajo estaremos utilizando herramientas sumamente funcionales que permita a los participantes su aplicación inmediata.

EL CONTENIDO DEL CURSO INCLUYE:  

1. Enfoque de ventas, categorización y segmentación de clientes como herramienta para la generación de valor.

• Cómo las empresas líderes enfocan sus esfuerzos de venta para crear una ventaja competitiva en el desarrollo de canales para ganar posición en sus clientes de acuerdo a los diferentes productos/servicios que ofrecen.

2. “Modelo de Gerenciamiento Comercial basado en atributos de valor”.

• Explicar este modelo como una herramienta metodológica para diseñar planes planes de venta orientados a explotar el máximo potencial de los clientes y brindando un servicio adecuado a sus necesidades.

3. Qué es Inteligencia artificial y cómo se utiliza en la gestión comercial.

• La tecnología está al alcance de la mano. ¿Están preparadas las organizaciones?.
• Revisión de aplicaciones de Inteligencia Artificial en el negocio de Retail.

4. Trade Marketing y Excelencia Operativa: ¿Cuál debe ser el enfoque del área comercial en función de las prioridades y el uso eficiente de los recursos?

• ¿Qué tan alineados están las prioridades y las actividades generadoras de valor?
• ¿Saben las organizaciones cuán eficientes son sus ejecutivos?
• Más allá de la obtención de los resultados. ¿Cuánto más podrían dar?

5. Generación de planes comerciales:

• Identificación de oportunidades.
• Desarrollo de propuesta de valor.
• Establecimiento de Indicadores de Productividad y Estándares de Ejecución.
• Establecimiento de una metodología de auditorias de ejecución.
• Evaluación operativa y financiera de las iniciativas comerciales.
• Implementación de formatos específicos para los planes comerciales.